Ein Sales Funnel ist eine grafische Darstellung des Verkausprozesses, die ein Kunde beim Kauf eines Produkts durchläuft. Dieses Konzept basiert auf der Idee, dass alle Kunden beim Kauf durch mehr oder weniger die gleichen Phasen geführt werden, wobei der erste Schritt des traditionellen Verkaufstrichters die Awareness-Phase ist, während der letzte Schritt die Bewertung nach dem Kauf ist.
Was ist ein Sales Funnel?
Der Sales Funnel (zu Deutsch: “Marketing Funnel” , “Verkaufstrichter” oder „Sales Trichter“) bezieht sich auf den Kaufprozess, durch den ein Unternehmen seine Kunden beim Kauf von Produkten (meist dem Kunden unwissentlich) führt. Durch diesen Verkaufsprozess, weiß jeder Mitarbeiter, wo jeder einzelne Kunde steht und welcher der nächste Schritt des Kunden sein wird. So kann gezielt auf jedes Lead (Lead = Kontaktinformationen von einem potenziellen Interessenten) Marketing getrieben werden.
Vorteile eines Sales Funnels
- Inbound Marketing
Mit den ersten Schritt „Bewusstsein“, generierst du Aufmerksamkeit für deine Firma, ohne dass die Kunden mit Werbung in Kontakt kommen. Diese Aufmerksamkeit wird durch Mehrwert für den Kunden geschaffen, dies kann durch verschiedene Arten von Content sein. - Leads generieren (Opt in Funnel)
Durch den kostenlosen Content kannst du mehr Leads generieren, auch bekannt als Opt in Funnel. Die Kunden Wissen zu schätzen, dass sie Mehrwert erhalten, ohne dass sie mit Werbung und Kosten in Verbindung kommen. Deshalb geben sie gerne ihre E-Mail Adressen für Newsletter, Update etc. - Einzelne Schritte genau kennen
Jeder im Team kennt die einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses. Dadurch ist es einfacher die einzelnen Leads individuell zu kontaktieren und somit einen Verkaufsfilter zu erstellen. Der Kunde fühlt sich viel besser behandelt und bekommt gleichzeitig den passenden Content und du als Firma kannst das richtige Produkt pitchen - Die einzelnen Zahlen besser kennen, umso zu Optimieren
Die einzelnen Verantwortlichen kennen die Schritte, welche der Lead im Verkaufsprozess durchläuft genau. Somit sind die Zahlen zu den Absprüngen des Kunden einfacher definieren. Durch diese Zahlen weiß das Unternehmen genau, welche Stufe des Verkaufsprozesses zu optimieren ist.
Marketing Funnel – Dein Unternehmen skalieren oder ruinieren
Genau zu diesem Thema habe ich ein ausführliches Video erstellt, indem ich mein Wissen und Erfahrung mit dir Teile. In dem gehe ich noch vertiefter auf den Verkaufsprozess ein und gebe Beispiele anhand von Firmenen. „Der Funnel: Das Make or Break deines Businesses“
Stufen des Sales Funnels – So gehst du bei einem Marketing Sales Funnel vor
Dieser ist in mehrere Schritte unterteilt, die sich je nach dem jeweiligen Vertriebsmodell unterscheiden. Eine der gebräuchlichsten Arten, einen Verkaufstrichter zu unterteilen, besteht zur Grundbasis und Verständnis aus drei Phasen. Später kann man diese auch auf sieben erhöhen und somit vertiefen. Heute schauen wir uns aber die Basics mit den 3 Grundphasen an:
Stufe 1: Bewusstsein
Wichtiger an dem Verkaufstrichter ist, was passiert, wenn deine Besucher (auch als Interessenten zu bezeichnen) tatsächlich ankommen. Durch eine Vielzahl von Mitteln, von denen die Besucher bereits viele gesehen haben, wie z.B. die Anmeldung für den E-Mail-Newsletter, das Herunterladen von E-Books und mehr, gelangen deine Interessenten durch ein verlockendes Angebot in deinen Verkaufstrichter.
Das Ziel deines gesamten Sales Funnel und deiner Plattform ist es, dass Problem welche deine Kunden haben, zu lösen. Wenn du das Problem kennst und Inhalte erstellst, die deine Kunden anlocken, und ihnen dann ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietest, um ihr Problem zu lösen, dann geschieht die wahre Magie. Um zu diesem Stadium zu gelangen, ist jedoch Arbeit erforderlich, und du musst ihr Bewusstsein erst einmal erlangen.
Wenn der Interessent erst einmal im sprichwörtlichen Trichter ist, hast du auf dich aufmerksam gemacht und deine Kunden kennen dich. Das ist die erste Stufe des Trichters. Es ist jedoch keine einfache Aufgabe, einen Menschen auf sich aufmerksam zu machen. Je nachdem, wie sie auf deine Website gelangt sind (organisch oder über eine bezahlte Anzeige), sehen diese Kunden deinen Trichter möglicherweise anders, und deine Opt-in-Raten variieren erheblich.
Wenn ein Kunde dich zum Beispiel organisch über eine Google-Suche findet, bedeutet dies, dass du ein gewisses Maß an Autorität besitzt. Wenn du Autorität hast, werden Interessenten eher in deinen Trichter eintreten. Weil sie dich kennen und dir Vertrauen, dass du ein ehrliches Problem löst. So einfach ist die Natur der SEO und der organischen Suche.
Unabhängig davon, wie sie in deinen Trichter gelangen, ist es natürlich dein Ziel als Vermarkter, sie durch die verschiedenen Phasen des Sales Funnel zu führen, die du vom Interessenten zum Käufer führen. Und wenn sie erst einmal von dir erfahren haben, musst du ihr Interesse wecken. Um dies zu erreichen, musst du eine Beziehung zum Kunden aufbauen. Vielleicht hast du sie mit einem großartigen Angebot (Kunden-Magnet) dazu verlockt, sich ihre E-Mail-Adresse zu schnappen, aber sie tatsächlich durch den Trichter zu bewegen, ist eine weitaus größere Herausforderung.
Die Wahrheit? Die Leute sind klug. Sie werden nicht einfach irgendetwas von irgendjemandem kaufen, wenn sie nicht das Gefühl haben, dass es dort einen immensen Wert gibt. Deshalb muss dein Trichter diesen Wert aufbauen und ihn mit verschiedenen Mitteln einbrennen. Aber am wichtigsten ist, dass du eine starke Bindung zu deinen Interessenten aufbauen musst, und das geschieht, indem du in deiner E-Mail-Aufwärmsequenz ehrlich und transparent bist.
Stufe 2: Interesse
Du gewinnst das Interesse der Interessenten durch eine E-Mail-Sequenz. Du beginnst, ihnen Geschichten zu erzählen, die damit zusammenhängen, wer du bist und wie du zu diesem Punkt in deinem Leben gekommen bist. Brunson nennt dies in seinem Buch „Expert Secrets“ den attraktiven Charakter.
Natürlich ist es nicht einfach, dies umzusetzen. Du musst zunächst deine Geschichten entwickeln und dann entscheiden, wie du diese Geschichten vermitteln willst. Zum Beispiel könnten deine erste oder zwei E-Mails am Tag der ersten Anmeldung verschickt werden, danach könnte eine E-Mail pro Tag verschickt werden. Wie viel davon wird auf Geschichten basieren und wie viel auf Pitches?
Stufe 3: Entscheidung
Der nächste Schritt ist die Entscheidung. Es ist nicht leicht, Interessenten zu einer Entscheidung zu bewegen. Der beste Weg, sie dahin zu bringen? Abgesehen von der Kunst des Geschichtenerzählens, dem Verfassen von Texten und der Gewohnheit, auf Links zu klicken, brauchst du viele, viele Kundenrezensionen und Erfahrungsberichte. Dies ist eine der wirkungsvollsten Methoden, mit denen du die Leute zum Handeln bewegen können.
Wenn du den Weg über bezahlte Anzeigen gehst, könntest du natürlich auch Facebook und Google zur Neuausrichtung nutzen, um den Bekanntheitsgrad und das Interesse hochzuhalten.
Du kannst ihnen zum Beispiel Werbung zeigen, die Video-Testimonials oder Bewertungen anderer Kunden enthalten.
Sales Funnel FAQ alles was du wissen musst
Wie funktioniert ein Funnnel?
Der Funnel bezieht sich auf den Kaufprozess, durch den ein Unternehmen seine Kunden beim Kauf von Produkten (meist dem Kunden unwissentlich) führt.
Was versteht man unter einem Lead?
Kontaktinformationen von einem potenziellen Interessenten oder von einem bestehen Kunden.
Was ist ein Funnel Online Marketing?
Ein Online Marketing Funnel funktioniert gleich, wie ein „normaler“ Funnel: Der Funnel bezieht sich auf den Kaufprozess, durch den ein Unternehmen seine Kunden beim Kauf von Produkten (meist dem Kunden unwissentlich) führt.
Was ist ein Verkaufstrichter?
Verkaufstrichter ist die deutsche Übersetzung von Sales Funnel und bedeutet: Der Funnel bezieht sich auf den Kaufprozess, durch den ein Unternehmen seine Kunden beim Kauf von Produkten (meist dem Kunden unwissentlich) führt.
Was heißt Lead generieren?
Kurz und knapp: Leads generieren bedeutet nichts anderes, als dass du stetig neue Kunden für dein Unternehmen gewinnen kannst.
Letzer Punkt
Für den Sales Funnel zu erstellen braucht es einige Schritte. Du musst zuerst dein richtiges Warum finden, deine Zielgruppe Festlegen, ein richtiges Problem lösen!
Genau dafür haben wir ein 10 Schritte Dokument entwickelt: Der Kunden-Magent!
Dieses Dokument habe ich mit jahrelanger Erfahrung und Zeit mit Mentoren entwickelt. Genauere Informationen findest du direkt hier:
www.i-unlimited.de/kunden-magnet
Falls du noch Fragen hast, kannst du dich jederzeit melden: Team@i-unlimited.de
Dir viel Spass und Erfolg beim Funnel!
Dein Julian